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価格競争を乗り越える美容サロンとは?価格設定と価値を高める方法を解説

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美容師としての腕を磨いたら、次の目標は美容サロンの経営。そのように考える美容師は多いでしょう。必然的に美容サロンが多くなり、店舗間の競争も激しくなります。その中でもいちばん熾烈なのは「価格競争」ではないでしょうか。ここでは、価格競争を乗り越えるための「価格の付け方」と「価格以外で集客する方法」を紹介します。

価格を下げずにお客様を増やすには、どうすればいい?


同じサービスをより安い価格で提供すれば、お客様には喜ばれるかもしれません。でも価格を下げたことにより経営が成り立たなくなっては、何にもなりませんよね。美容サロンを選ぶときには「価格」を基準にするお客様は多いと思います。最初の価格設定は重要。あとで値上げをしようと思っても難しいでしょうから。
そして高めの価格帯で勝負したいと思ったときには、価格に見合ったサービスの提供が必須になります。さらに美容師としての腕を磨かなければなりません。また、新規のお客様に目を留めてもらうには、他の美容サロンとは一味違うところをアピールすることが大事です。

そもそも美容サロンの価格ってどうやって決める?

商品を売る小売業の場合は、商品の仕入金額とかかった経費に利益を上乗せする、周辺の同業他社の価格を参考にするなどで価格を決められます。では美容サロンのようなサービスには、どうやって価格を設定していけば良いでしょうか。
まず、大前提としてお客様にお店に足を運んでもらわなければなりません。お客様が支払ってもいいと思える金額でないと、来店してもらえないでしょう。お店側として最低限の利益が出る価格からお客様が来店してもいいと思える価格の上限の範囲内になります。
基本的な価格の設定方法の主なものは、以下の通りです。
1.売上目標から決める。
2.他のお店の価格を参考にして決める。
3.ターゲットに見合う価格を設定する。

1.売上目標は経費の合計に利益をプラスして設定されるでしょうから、そこから逆算しお客様1人当たりの単価を求めます。
2.他と同じ価格帯なら、選択肢のひとつとして候補に入れてもらえるかもしれませんが、他店と同じようにみられて来店動機が薄くなるかもしれません。
3.お店の立地場所の周辺には、どのような人たちが多く住んでいるかを考慮して決めるといいでしょう。

価格の基本的な決め方

(売上目標から決める)
1か月の売上目標を定め、そこから客単価を割り出す方法です。たとえば売上目標月100万円とします。月の営業日25日とした場合、100万円÷25日=40,000円(1日の売上目標)となります。1日に何人の接客ができるかにより単価がかわってきます。1日8人→5,000円、1日4人→10,000円、1日2人→20,000円。
(他店を考慮する)
同じ地域の美容サロンの価格を調査し、価格を決めます。
(ターゲットを絞る)
どのようなお客様に来てもらいたいかをあらかじめ想定して価格を設定。

お客様のメンタルに働きかけてみる

メニューの価格をぴったりの数字から少し引いてみてはいかがでしょうか。たとえば5,000円と4,980円だと20円しか違わないですが、なんとなくお得感があります。ただこの4,980円が税抜価格だと、お得感が薄れるところがデメリット。
また、あまりにも低価格だと、安いけれど大丈夫かしら?と不安になることがあるでしょう。そんな心理を突いて高めの価格を設定し、高いから信用できると思わせる手法もあります。ただこれには、高くて当然と思われるために、下記で紹介する「ブランディング」が大前提です。

イチオシメニューでお客様を引きつける

お店のことを知ってもらうためには、宣伝をするでしょう。最近では「ロスリーダー」を使った宣伝方法があります。
ロスリーダーとは、利益を考慮せずに価格を設定した客寄せの商品=イチオシメニューのことをいいます。このイチオシメニュー目当てで来店したお客様にそれ以外のサービスをすすめる、またはリピーターになってもらうことにより、利益のキープが可能。通常の価格から安くした価格の差額は、広告宣伝費と考えることができます。誰でも選びそうなメニュー、たとえばカットやカラーなどをイチオシメニューにしてみるといいでしょう。

価格に左右されない美容サロン経営のためには「他とは違うこと」が必要

低価格を売りにした美容サロンがありますよね。安い価格でサービスを提供していても、美容サロンを経営している以上利益を出さなければなりません。このような低価格な美容サロンでは、安価でも利益を出せるような仕組みができあがっているのです。これを知らずに価格競争をしてしまうと、経営が立ち行かなくなるでしょう。
そこで、低価格路線以外の条件で集客するにはどうすればいいかを考えてみます。他と同じような美容サロンだったら、できるだけ安いところに行きたいと思うのが心情。それならば他とは違うところ、すなわち「特色」を出せば、はじめてのお客様でも足を運んでもらえる確率が上がります。
ここでは「ブランディング」「コラボレーション」「サブスクリプション」を紹介しましょう。それぞれ、お客様に対してこんなアピールができます。
「ブランディング」・・・当店のイメージや、得意なサービスはこちらになります。
「コラボレーション」・・・美容サロンのサービスと他店のサービスをご一緒にお楽しみください。
「サブスクリプション」・・・何度来店していただいても料金は定額です。
では詳しい内容をみていきましょう。

イメージづくりが大切

ブランディングとはお客様にお店のイメージ(ブランド)を認識してもらうために、スタッフ全員で共通の取り組みを行うことをいいます。ブランドを求めて来店してもらえるので、価格競争から抜け出せます。たとえばここのお店はカットが上手、縮毛矯正ならばあのお店など。なにをブランディングするかですが、美容師として得意な技術はなにかを見極める、または新しく技術を学びお店の看板にするなどの方法があります。
ブランディングというのは、美容サロンのアピールです。でも自分のお店のイメージを押し付けるだけでなく、お客様の要望にも耳を傾けることは忘れてはいけません。

異業種とのコラボレーション

最近はやりの「コラボ」。キャラクターと商品がコラボするのをよくみかけますが、美容サロンもなにかとコラボできないでしょうか?美容サロンに来る理由はキレイになりたい、リラックスしたいなどいろいろあります。これをヒントにしてみると…。
(キーワード)キレイになりたい→美容サロンで外側をキレイに。内側からキレイに・・・整体院やジムなどとのコラボレーション。
(キーワード)リラックスしたい→美容サロンの後に、カフェでお茶を飲んでくつろぎタイム。
近距離の他店と組むほかに、美容サロン内にカフェやリラクゼーションサロンを作ってしまうという方法もあります。

定額制で通い放題

こちらも最近おなじみの定額制。一定の期間に対して定額を支払い、サービスを受けるビジネス手法のひとつで、サブスクリプションと呼ばれています。美容のサブスクリプションサービスを提供する企業も登場。そのサービスの提携美容サロンのひとつになる選択肢があります。または独自でサブスクリプションサービスをはじめるという手も。
(メリット)
・一定期間の売上が確保できる。
・お客様の来店回数が増えるので、他のサービスを併せてもらえ売上アップにつながる。
(デメリット)
・通い放題=お得という印象があるので、お店のブランド価値が下がってしまうことも。

いちばん大事なのは、お客様を満足させること


美容サロンでの価格の決め方、価格にかかわらずお客様が来店してもらえるにはどうすればいいのかをみてきました。ブランディングがうまくいき特色ある美容サロンとして知られるようになったとしても、大事なのはお客様を満足させること。お客様が何を希望されているかをくみ取り、働きかけることです。
価格競争から抜け出し経営に心配のない状態で、ゆとりを持った心で接すればお客様とのコミュニケーションもうまくいくでしょう。お客様は喜んでお帰りになられ、美容師であるあなたもリピーターを増やすことができ、双方が幸せになれますね。
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